Imprensa:

Buzz - Marketing de Boca em Boca

Emanuel Rosen

«O marketing de boca em boca, expressão que é aliás utilizada como substituto deste livro que tem mais de 100 000 exemplares vendidos nos Estados Unidos, foi best-seller do The New York Times e do The Wall Street Journal e teve traduções para mais de uma dezena de idiomas. Uma iniciação à arte de criar e fomentar o fenómeno do "boca em boca", algo em que as empresas cada vez mais apostam, investindo na tentativa de gerar o efeito buzz, por terem compreendido que este tipo de publicidade feito pelos próprios consumidores tem o poder de gravar de forma indelével uma marca, um produto ou um serviço na consciência global. Este é o primeiro livro de um conceituado e premiado publicitário norte-americano.»

Pessoal, Setembro de 2008

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Lançamento do livro SPAs, Centros Talasso e Termas

No próximo dia 27 de Setembro, pelas 18h, irá ser lançado, na livraria Bertrand, do AlgarveShopping, o livro SPAs, Centros Talasso e Termas, de José Viegas Fernandes e de Filomena Maurício Viegas Fernandes. Um livro de leitura aconselhável a todos os que trabalham no sector do turismo de saúde e bem-estar. Constitui um apoio bibliográfico fundamental nos cursos de Hotelaria e Turismo. Os conteúdos tratados também são úteis na abordagem da Educação para a Saúde nas escolas, às associações de defesa do consumidor e aos próprios utentes de SPAs, centros de talassoterapia e termas.

Imprensa:

«Negócios com aventura

Nem todos são como Richard Branson, que começando por vender discos por catálogo e, depois, conseguindo um grande sucesso com Tubular Bells, de Mike Oldfieldm, criou um império, a Virgin, que hoje já quer fazer viagens de turistas à volta da Terra. Mas é o próprio que explica isso, no prefácio a esta obra: «Durante muito tempo senti-me um paradoxo vivo: o homem de negócios rebelde. Era a ovelha negra no meio das vacas sagradas. Mas na última década já não me senti tão sozinho. Os rebeldes insurrectos estão a ganhar terreno nas salas de administração de colarinhos engomados.» Na geração empreendedora da idade da Internet surgiram rebeldes que aplicam novos conceitos aos negócios, mas curiosamente estão mais próximos dos valores individuais dos anos 1960 do que julgaríamos. O individualismo, como explica Chip Conley, é a nova ideologia que contaminou nomes como Bill Gates, Jeff Bezos ou Martha Stewart. As suas histórias, e os seus conceitos, navegam nestas deliciosas páginas.»

Revista Ler, Junho de 2008

Imprensa:

«A Arte do Diálogo

Nem todos podem nascer com o poder persuasivo de Cícero e poucos podem ambicionar ser tribunos como Winston Churchill, mas falar bem em público continua a ser uma arte. É por isso que este livro é uma boa cartilha para todos os que desejam aprender um pouco da diplomacia do discurso, seja para uma simples conversa de convívio, seja para tratar de temas aparentemente mais importantes como os negócios. O autor considera que para se falar bem necessitamos de ser uma espécie de atletas de competição: temos de treinar intensamente. E deve-se começar por um exercício que costuma ser deixado para as calendas: ler diariamente. «Uma leitura feita em voz alta, durante pelo menos uma hora por dia, facilita o aperfeiçoamento verbal e permite-nos ampliar os nossos conhecimentos gerais», escreve Nelson Faria de Oliveira. E se escolhemos para isso discursos de grandes tribunos, ao mesmo tempo que aperfeiçoamos a dicção aumentamos a nossa cultura geral. Estão aqui 63 sugestões para nos exprimirmos melhor. Não são demais.»

Revista Ler, Junho de 2008

Imprensa:

«A Magia dos Grandes Negociadores

Carlos Alberto Júlio

Aprender no dia-a-dia, distinguir conhecimento de informação e dar valor ao seu cliente são algumas das técnicas usadas para negociar com sucesso. Conheça as restantes

A veloz expansão da informação não deita apenas no lixo alguns dos conhecimentos acumulados nos bancos da escola. Ela também exige que se tenha uma gama diversifi cada de conhecimentos, tão variados quanto são as nuances da sociedade moderna e dos sectores económicos. Mais do que isso: exige que os indivíduos saibam aprender sem ter um professor à frente e que consigam pensar sobre tudo sozinhos. De tal modo que possam aprender 24 horas por dia e que tenham um olhar crítico. Lembremo-nos sempre de que procuramos o conhecimento, não a informação. Às vezes, até despejam um monte de informações dentro de sua cabeça, mas isso será suficiente? Claro que não! O conhecimento é fruto da selecção, enquanto a informação se acumula; o conhecimento é o que escolhe a partir de uma informação, com o objectivo de melhorar a sua vida e os seus negócios. O conhecimento deve ser partilhado e gerar valor. E é aí que eu chamo a sua atenção: neste mundo de informações sem fronteiras, o negociador deve saber o que o levará a criar valor e o que deverá partilhar com os outros, inclusive com os clientes. Eis aqui uma habilidade profissional essencial. Mas o que fazer se as informações parecem ser uma avalancha sobre nós? Como evitar a obsolescência que surge da noite para o dia? Ninguém discorda quanto aos obstáculos existentes. Estamos pouco preparados para explorar as infinitas possibilidades que este século nos reserva. Cada dia que passa acredito que a única receita para vencer com eficácia o gigantesco desafio do conhecimento é mudando a forma de aprendizagem, que concentra esforços demasiados na transmissão de conteúdos e pouca atenção na criação do hábito de seguir aprendendo vida fora. O próprio professor Peter Drucker há tempos dava sinais de alerta: enquanto as empresas valorizam líderes, as escolas de administração ensinam a ser gestores. Aprender dia-a-dia Vamos sacudir a poeira praticando? Em casa, no trabalho, nas viagens de lazer são inúmeros os momentos que, se bem aproveitados, podem resultar em genuíno conhecimento interdisciplinar para a vida. Basta ligar as antenas e realmente prestar atenção no que está à sua frente. É o que eu chamo «aprendizagem de oportunidade». Vamos utilizar esta linguagem, afinal a prática da negociação está para o mundo empresarial como a linguagem para a vida em sociedade. Sem a prática da negociação, talvez nem comércio existisse. Se partirmos do princípio de que vender é uma acti- vidade e negociar é uma técnica, entenderemos que para se tornar um grande vendedor, precisa de ser um excepcional negociador. Mas como, se hoje todos os potenciais clientes têm pressa, recebem-no em cinco minutos e não se deixam conquistar? Ainda que todos nós tenhamos no sangue alguma capacidade de negociação, esta pode sempre ser aprimorada. É uma aprendizagem contínua, progressiva e deve ser aper- feiçoada. É envolta de magia. Magia esta que reúne anos de experiência, estudo, observação e interacções que me permitiram criar dez regras simples, mas que valem ouro para todo profissional que almeja dominar a ferramenta da negociação na sua vida.

1. Afie os machados enquanto descansa – Obter maior produtividade, alcançar níveis mais altos de competitividade é um dos principais objectivos de qualquer profissional. Embora o aperfeiçoamento contínuo pareça algo trabalhoso e cansativo, a necessidade de ganhar produtividade seja premente, a tendência é para que as pessoas mergulhem no trabalho e se esqueçam de tomar as medidas necessárias para garantir o mesmo desempenho por um prazo mais longo. Cuidado para que a vantagem de hoje não se transforme no atraso de amanhã. A chave é não considerar este intervalo um luxo, mas, sim, uma arma para enfrentar a concorrência desenfreada.
2. Esteja sempre aberto a mudanças para não ficar pelo caminho – É importante ressaltar que abrir-se a mudanças não significa aderir à primeira moda que lhe passar pela frente. Nada se constrói sem fundamentos nem valores. O fundamental é ter flexibilidade mental e comportamental para se transformar sem perder de vista os seus valores. Tenha coragem para abandonar o que é tradicional e que não funciona, mesmo que isso lhe dê a sensação de segurança. Mudanças realmente significativas traduzem-se em novos comportamentos e trazem benefícios para si, para a sua empresa e para os seus clientes.
3. Dê atenção ao seu cliente, ou ele irá a outro lugar – O objectivo de todo o profissional deveria ser estabelecer um relacionamento de longo prazo com o cliente. Mais do que conquistar novos consumidores, é fundamental saber como manter os actuais fiéis à sua marca ou aos seus serviços. Podemos afirmar que dar atenção ao cliente é satisfazer as suas necessidades. Confira aos momentos de contacto com o cliente a importância que ele merece, dando atenção aos detalhes.
4. Aprenda a aprender para aprender sempre – Para isso deve descobrir seus próprios mecanismos de aprendizagem. Incorpora bem o que lê ou o que escuta? Tem de passar o conhecimento para outra pessoa para absorvê-lo de facto? Precisa organizar as ideias por escrito para tirar as suas conclusões? Prefere vivê-las? Qualquer que seja o seu ponto forte, explore-o.
5. Respeite as diferenças de comportamento e as pessoas diferentes – No dia-a-dia lidamos com as mais diversas pessoas, das mais diferentes regiões do mundo, com diferentes hábitos e orientações sexuais. Aceitar pessoas diferentes como clientes internos e externos é muito importante para a estratégia do negócio, pois o bom relacionamento leva a maior produtividade e competitividade. «Vive la différence!»
6. Identifique o perfil de comportamento do seu cliente – O seu cliente é pragmático? Analítico? Expressivo ou afável? Procure entender o seu perfil e, em especial, nos momentos da tomada de decisão, quais as características mais importantes de cada um e como lidar com elas. Para chegar ao perfil, proponho que utilize um modelo muito simples de matriz de comportamento. Particularmente, gosto da que adaptei dos conhecimentos do mestre da psicologia, Carl Jung.
7. Estabeleça o rapport – Um dos principais objectivos de qualquer negociador que ambicione o sucesso é criar um clima propício à negociação. Portanto, coloque-se na mesma frequência mental do seu interlocutor, criando um clima agradável e de confiança para a negociação. Lembre-se de que, para manter essa credibilidade no longo prazo, é fundamental não decepcionar nem surpreender negativamente a outra parte.
8. Torne-se um consultor para o seu cliente – Ao fornecer benefícios úteis um consultor acrescenta valor ao produto ou ao serviço. Isso é relativamente fácil de fazer e representa muito para o cliente. Fique atento às suas necessidades e cruze com as informações recebidas de outros clientes e do acompanhamento regular dos mercados. Lembre-se de que você e o seu cliente dependem um do outro para ter sucesso nos negócios.
9. Tenha PIQUE – Paixão, Iniciativa, Questões, Urgência e Entusiasmo – Como passamos, pelo menos, um terço das nossas vidas a trabalhar, abandone imediatamente tudo aquilo que não lhe dá prazer, sejam tarefas menores ou até mesmo um emprego. Se você já tem paixão pelo que faz, deixe-se envolver totalmente por isso.

Deixe-se levar pela magia. Lembre-se de que quando se trata de negociar e vender com sucesso, os truques podem até funcionar num curto espaço de tempo. Podemos chamar a esse truque ilusão de óptica ou ilusionismo. Por isso não é recomendável a sua utilização no mundo dos negócios. Já a magia é o encantamento, a diferenciação, o chegar mais rápido, o fazer melhor e o provocar novas ideias e experiências diferenciadas aos clientes. É o poder de transformar, reinventar e de estar à frente.
Faltou uma regra? É claro que sim! Por favor, não se esqueça de ser feliz todos os dias.»

Revista Exame, Outubro 2007

Carlos Alberto Júlio em Portugal!


Carlos Alberto Júlio, autor de A Magia dos Grandes Negociadores, esteve em Portugal, entre 23 e 25 de Outubro, para participar como conferencista no Fórum Mundial de Alta Performance. O fórum, cujo tema foi «Como dirigir uma equipa para conseguir melhores resultados», contou com a presença de vários especialistas que falaram da importância do desenvolvimento de equipas de alto rendimento que perdurem no tempo.
A palestra de Carlos Alberto Júlio centrou-se no seu livro A Magia da Estratégia, lançado em Outubro pela Gestãoplus Edições.


Para mais informações consultar o site:
http://www.plurivalor.com/

Imprensa:

Rui Almeida Santos, investigador bancário na CGD
Estudioso dos sistemas de informação e especialista em “balanced scorecard”

Aos 39 anos, Rui Almeida Santos, trabalha na Direcção de Contabilidade da Caixa Geral de Depósitos, e tem a “ousadia” (ou o mérito…) de dizer, sem hesitar, que, em boa verdade, os grandes sonhos da sua vida já os concretizou todos. De aspecto grave e sisudo, confessa que se orienta por objectivos, considerando-se um gradualista, subindo um degrau de cada vez.
Hélio Dinis

Bancário desde 1990, ingressou no Banco Nacional Ultramarino, foi para o balcão e lá aprendeu o essencial da sua actividade profissional. Casou aos 20 anos, dos 4 aos 12 viveu com uma avó, uma vez que os pais estavam emigrados na Alemanha. Esse período da infância e começo da adolescência, tornou-o introvertido. “Lia mais do que brincava” e sentia uma especial atracção pelos jogos electrónicos.
Explica: - O que me interessava mais não eram propriamente os jogos em si mas a respectiva programação. Assinei uma revista espanhola de informática, tirei um curso “basic”, e ainda hoje continuo fascinado com tudo o que diz respeito às novas tecnologias.Este gosto levaria Rui Almeida Santos a ingressar na sala de mercados financeiros do BNU, cinco anos depois de ter entrado na Instituição, integrado na equipa de administração dos sistemas de informação. Aliás, já trabalhador bancário, conseguiu licenciar-se em gestão e sistemas de informação no Instituto Superior de Gestão Bancária, tendo frequentado o curso de contabilidade e administração do Instituto Superior de Contabilidade.

Carreira é feita por ciclos
Hoje, integra uma pequena equipa na Direcção de Contabilidade da CGD, onde abraçou “um novo projecto, relacionado com o interface contabilístico que processa todas as informações dos múltiplos sistemas de negócio do Grupo Caixa”.Este sócio do SBSI iniciou há poucos dias um mestrado sobre “sistemas integrados de apoio à decisão”, no ISCTE, que lhe proporcionará as ferramentas de trabalho indispensáveis que “permitam transformar um volume cada vez maior de informação disponível em conhecimentos adequados à decisão”.Rui Almeida Santos defende que a carreira, nomeadamente na Banca, se faz por ciclos e que, “dentro das empresas, a mobilidade é um factor, simultaneamente, de dinamização dessas empresas e de motivação dos trabalhadores. Como se vê, o assunto é actual e o Rui diz respeitar aqueles que pensam de forma diferente, mas anota: “Portugal é um dos países europeus onde menos se pratica a mobilidade”.

“Balanced scorecard”- um livro aplaudido
Rui Almeida Santos esteve colocado na Sogrupo SI, que é uma empresa prestadora de serviços informáticos do Grupo CGD. - Colaborei no projecto de “balanced scorecard”, o que define objectivos e indicadores estratégicos na parametrização da aplicação do “balanced scorecard” – o Cognos - onde se utilizava também uma ferramenta de análise de dados e extracção de informação e conhecimento de gestão.Pouco tempo depois, publicou o livro “Balanced scorecard em Portugal” e que, durante algum tempo, foi n.º 1 na tabela do jornal “Expresso”, na categoria de economia e gestão. Um livro que se esgotou rapidamente mas que os nossos sócios têm à sua disposição na Biblioteca do SBSI, graças à oferta do seu autor.

- O que é o “balanced scorecard”?
Rui Almeida Santos: A explicação é sucinta, mas não deixa de ser um pouco longa (eventualmente bastante técnica) porque se espraia, por assim dizer, em quatro vectores. Antes de mais, é uma abordagem de suporte à gestão, procurando obter os seguintes objectivos:
– dar operacionalidade à visão e estratégia da organização, em objectivos e indicadores estratégicos mensuráveis, podendo, assim, ser facilmente analisadas as respectivas variações entre períodos homólogos. A medição destes indicadores estratégicos afere, ou não, sobre o impacto das políticas de gestão tomadas e sobre a necessidade, ou não, de implementar medidas correctivas. Isto faz-se ligando o ciclo orçamental com o ciclo estratégico;
– forçar uma análise multidimensional da estratégia, de modo a garantir que os activos intangíveis da formação do valor (recursos humanos, tecnológicos e de informação) são os adequados para alavancar os resultados tangíveis pretendidos; para tanto, estabelecem-se relações de causa-efeito entre os activos intangíveis de formação de valor e o impacto que provocam, directa ou indirectamente, na valorização dos activos tangíveis;
– transmitir os pressupostos estratégicos a todos os colaboradores da organização, contribuindo para intensificar uma cultura participativa e de responsabilização e, deste modo, fazer aumentar os índices de motivação dos recursos humanos. Os procedimentos são os seguintes: uma ampla informação, acções de formação, divulgação dos resultados das medições efectuadas e das medidas tomadas, e responsabilização das áreas respectivas face aos resultados obtidos;
– criar um sistema de retribuição por objectivos, desdobrando o “scorecard” corporativo de topo em “scorecards” de níveis inferiores, reflectindo os objectivos específicos dos diferentes órgãos de estrutura da organização. No limite, este desdobramento permite definir os objectivos de cada equipa e até dos próprios funcionários individualmente. Um desdobramento, bem efectuado, permite criar um sistema de retribuição por objectivos, reconhecidamente mais justo e mais de acordo com o impacto que cada unidade organizacional tem no processo de criação de valor da organização.

Dadas as explicações, resta indicar, para os interessados em obter mais informações sobre o livro, o endereço electrónico de consulta: http://www.bscportugal.blogspot.com/

Um livro policial no prelo
Rui Almeida Santos tem pouco tempo livre e no que lhe resta disponível procura acompanhar os seus três filhos (e quando fala nisso aproveita para salientar o importante papel da sua esposa e sublinhar que tem uma “boa retaguarda”) e... escrever. Não apenas sobre aqueles complexos temas dos sistemas de informação, em que navega como peixe na água, mas diversificando os interesses. Por isso confessa que tem “em análise editorial um romance policial”, mas logo assume a sua habitual postura de seriedade (neste caso sorridente...):

RAS: Essencialmente, o que mais me atrai são os novos projectos, independentemente da sua natureza. Gosto de planear, dar forma à ideia e, por fim, olhar para o resultado e concluir que valeu a pena o esforço.

– Projectos de futuro?
Mais uma vez o investigador se revela:
RAS: Na CGD – diz – tenciono aprofundar mais ainda os meus conhecimentos e níveis de colaboração com o projecto de integração contabilística; quanto ao “balanced scorecard”, mantenho-me activo fora da CGD, ministrando algumas acções de formação para executivos, para as quais fui convidado por um estabelecimento de ensino universitário, sinal de que os conhecimentos transmitidos pelo meu livro são reconhecidos como material de referência.

Fonte: http://www.sbsi.pt/


Livros do autor publicados na Gestãoplus Edições:

Balanced Scorecard em Portugal, colecção «A Empresa Inteligente», Gestãoplus Edições, 2006