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«A Magia dos Grandes Negociadores

Carlos Alberto Júlio

Aprender no dia-a-dia, distinguir conhecimento de informação e dar valor ao seu cliente são algumas das técnicas usadas para negociar com sucesso. Conheça as restantes

A veloz expansão da informação não deita apenas no lixo alguns dos conhecimentos acumulados nos bancos da escola. Ela também exige que se tenha uma gama diversifi cada de conhecimentos, tão variados quanto são as nuances da sociedade moderna e dos sectores económicos. Mais do que isso: exige que os indivíduos saibam aprender sem ter um professor à frente e que consigam pensar sobre tudo sozinhos. De tal modo que possam aprender 24 horas por dia e que tenham um olhar crítico. Lembremo-nos sempre de que procuramos o conhecimento, não a informação. Às vezes, até despejam um monte de informações dentro de sua cabeça, mas isso será suficiente? Claro que não! O conhecimento é fruto da selecção, enquanto a informação se acumula; o conhecimento é o que escolhe a partir de uma informação, com o objectivo de melhorar a sua vida e os seus negócios. O conhecimento deve ser partilhado e gerar valor. E é aí que eu chamo a sua atenção: neste mundo de informações sem fronteiras, o negociador deve saber o que o levará a criar valor e o que deverá partilhar com os outros, inclusive com os clientes. Eis aqui uma habilidade profissional essencial. Mas o que fazer se as informações parecem ser uma avalancha sobre nós? Como evitar a obsolescência que surge da noite para o dia? Ninguém discorda quanto aos obstáculos existentes. Estamos pouco preparados para explorar as infinitas possibilidades que este século nos reserva. Cada dia que passa acredito que a única receita para vencer com eficácia o gigantesco desafio do conhecimento é mudando a forma de aprendizagem, que concentra esforços demasiados na transmissão de conteúdos e pouca atenção na criação do hábito de seguir aprendendo vida fora. O próprio professor Peter Drucker há tempos dava sinais de alerta: enquanto as empresas valorizam líderes, as escolas de administração ensinam a ser gestores. Aprender dia-a-dia Vamos sacudir a poeira praticando? Em casa, no trabalho, nas viagens de lazer são inúmeros os momentos que, se bem aproveitados, podem resultar em genuíno conhecimento interdisciplinar para a vida. Basta ligar as antenas e realmente prestar atenção no que está à sua frente. É o que eu chamo «aprendizagem de oportunidade». Vamos utilizar esta linguagem, afinal a prática da negociação está para o mundo empresarial como a linguagem para a vida em sociedade. Sem a prática da negociação, talvez nem comércio existisse. Se partirmos do princípio de que vender é uma acti- vidade e negociar é uma técnica, entenderemos que para se tornar um grande vendedor, precisa de ser um excepcional negociador. Mas como, se hoje todos os potenciais clientes têm pressa, recebem-no em cinco minutos e não se deixam conquistar? Ainda que todos nós tenhamos no sangue alguma capacidade de negociação, esta pode sempre ser aprimorada. É uma aprendizagem contínua, progressiva e deve ser aper- feiçoada. É envolta de magia. Magia esta que reúne anos de experiência, estudo, observação e interacções que me permitiram criar dez regras simples, mas que valem ouro para todo profissional que almeja dominar a ferramenta da negociação na sua vida.

1. Afie os machados enquanto descansa – Obter maior produtividade, alcançar níveis mais altos de competitividade é um dos principais objectivos de qualquer profissional. Embora o aperfeiçoamento contínuo pareça algo trabalhoso e cansativo, a necessidade de ganhar produtividade seja premente, a tendência é para que as pessoas mergulhem no trabalho e se esqueçam de tomar as medidas necessárias para garantir o mesmo desempenho por um prazo mais longo. Cuidado para que a vantagem de hoje não se transforme no atraso de amanhã. A chave é não considerar este intervalo um luxo, mas, sim, uma arma para enfrentar a concorrência desenfreada.
2. Esteja sempre aberto a mudanças para não ficar pelo caminho – É importante ressaltar que abrir-se a mudanças não significa aderir à primeira moda que lhe passar pela frente. Nada se constrói sem fundamentos nem valores. O fundamental é ter flexibilidade mental e comportamental para se transformar sem perder de vista os seus valores. Tenha coragem para abandonar o que é tradicional e que não funciona, mesmo que isso lhe dê a sensação de segurança. Mudanças realmente significativas traduzem-se em novos comportamentos e trazem benefícios para si, para a sua empresa e para os seus clientes.
3. Dê atenção ao seu cliente, ou ele irá a outro lugar – O objectivo de todo o profissional deveria ser estabelecer um relacionamento de longo prazo com o cliente. Mais do que conquistar novos consumidores, é fundamental saber como manter os actuais fiéis à sua marca ou aos seus serviços. Podemos afirmar que dar atenção ao cliente é satisfazer as suas necessidades. Confira aos momentos de contacto com o cliente a importância que ele merece, dando atenção aos detalhes.
4. Aprenda a aprender para aprender sempre – Para isso deve descobrir seus próprios mecanismos de aprendizagem. Incorpora bem o que lê ou o que escuta? Tem de passar o conhecimento para outra pessoa para absorvê-lo de facto? Precisa organizar as ideias por escrito para tirar as suas conclusões? Prefere vivê-las? Qualquer que seja o seu ponto forte, explore-o.
5. Respeite as diferenças de comportamento e as pessoas diferentes – No dia-a-dia lidamos com as mais diversas pessoas, das mais diferentes regiões do mundo, com diferentes hábitos e orientações sexuais. Aceitar pessoas diferentes como clientes internos e externos é muito importante para a estratégia do negócio, pois o bom relacionamento leva a maior produtividade e competitividade. «Vive la différence!»
6. Identifique o perfil de comportamento do seu cliente – O seu cliente é pragmático? Analítico? Expressivo ou afável? Procure entender o seu perfil e, em especial, nos momentos da tomada de decisão, quais as características mais importantes de cada um e como lidar com elas. Para chegar ao perfil, proponho que utilize um modelo muito simples de matriz de comportamento. Particularmente, gosto da que adaptei dos conhecimentos do mestre da psicologia, Carl Jung.
7. Estabeleça o rapport – Um dos principais objectivos de qualquer negociador que ambicione o sucesso é criar um clima propício à negociação. Portanto, coloque-se na mesma frequência mental do seu interlocutor, criando um clima agradável e de confiança para a negociação. Lembre-se de que, para manter essa credibilidade no longo prazo, é fundamental não decepcionar nem surpreender negativamente a outra parte.
8. Torne-se um consultor para o seu cliente – Ao fornecer benefícios úteis um consultor acrescenta valor ao produto ou ao serviço. Isso é relativamente fácil de fazer e representa muito para o cliente. Fique atento às suas necessidades e cruze com as informações recebidas de outros clientes e do acompanhamento regular dos mercados. Lembre-se de que você e o seu cliente dependem um do outro para ter sucesso nos negócios.
9. Tenha PIQUE – Paixão, Iniciativa, Questões, Urgência e Entusiasmo – Como passamos, pelo menos, um terço das nossas vidas a trabalhar, abandone imediatamente tudo aquilo que não lhe dá prazer, sejam tarefas menores ou até mesmo um emprego. Se você já tem paixão pelo que faz, deixe-se envolver totalmente por isso.

Deixe-se levar pela magia. Lembre-se de que quando se trata de negociar e vender com sucesso, os truques podem até funcionar num curto espaço de tempo. Podemos chamar a esse truque ilusão de óptica ou ilusionismo. Por isso não é recomendável a sua utilização no mundo dos negócios. Já a magia é o encantamento, a diferenciação, o chegar mais rápido, o fazer melhor e o provocar novas ideias e experiências diferenciadas aos clientes. É o poder de transformar, reinventar e de estar à frente.
Faltou uma regra? É claro que sim! Por favor, não se esqueça de ser feliz todos os dias.»

Revista Exame, Outubro 2007

Carlos Alberto Júlio em Portugal!


Carlos Alberto Júlio, autor de A Magia dos Grandes Negociadores, esteve em Portugal, entre 23 e 25 de Outubro, para participar como conferencista no Fórum Mundial de Alta Performance. O fórum, cujo tema foi «Como dirigir uma equipa para conseguir melhores resultados», contou com a presença de vários especialistas que falaram da importância do desenvolvimento de equipas de alto rendimento que perdurem no tempo.
A palestra de Carlos Alberto Júlio centrou-se no seu livro A Magia da Estratégia, lançado em Outubro pela Gestãoplus Edições.


Para mais informações consultar o site:
http://www.plurivalor.com/